كيف تبيع مثل الكبار؟ نصائح في التسويق والمبيعات

انهارده هنتكلم بقي عن ازاي تحل مشكلة cart abandonment قبل ما تبدأ اصلاً

من الاخر ازاي تحل المشكلة قبل ما تبدأ “الوقاية خير من العلاج” ولا ايه؟

خلينا متفقين ان اغلبكم ولا استثني احد مخطؤن بصوت “احمد ذكي”

اننا بنركز علي التصميم وشكل الاونلاين ستور بتاعنا, جمال الصور والحركات animation ونفضل نحط ف حاجات فعلياً ملهاش لازمة وتيجي عند ال checkout design وبنقلب بطة بلدي.

متخيل معايا تفضل تبهر المستخدم وفجأة ينسا انه داخل يشتري او يقرر يشتري فميعرفش بسبب البهرجة الزايدة او يتفاجئ بحاجات هنتكلم عنها ف يخلع وميشتريش.

طيب ليه انا اختصيت بال checkout اكتر من اي حاجة تانية

لما بنيجي نتكلم عن checkout conversion rate ونقول دا احنا زدنا ال rate حوالي 5+% ممكن البيزنيسس اونر يقول يا سلام وايه الي الاستفادة بقي مع ان نسبة صغيرة زي دي ممكن تؤثر بشكل كبير جداً ف المبيعات يعني بتبيع 1000 منتج ف الشهر +5% يعني 1050 منتج ف الشهر يعني

ارباحك السنوية هتزيد 600 منتج عن السنة الي قبلها شوف انت مكسبك ف القطعة كام دي بس نسبة 5% بس.

طيب خلينا ننسي ال conversion نركز ف ال checkout بعدها كل حاجة هتبقي وردي

اولاً الي هتكلم عنه اسمه checkout flow ولو محتاج تتعمق اكتر

how to design well checkout flow

المسار بتاعك لازم يبدأ من حيث تقع رجل زبونك اكيد صفحة المنتج

طبعاً هتقولي ازاي انت بتقول design well checkout flow ودلوقتي بتقولي هنشتغل علي صفحة المنتج وكمان فوق خالص بتقولي اني ببهرج ف ال design يعني كلامي متنقاض!!

اقولك ان مش مطلوب منك صفحة المنتج تبقي مبهرجة و اجمد صفحة منتجات وندخل مسابقة اجمل واجمد صفحة منتج.

مواقع كتيرة صفحة منتجاتها بتبقي فيها sections كتيرة اشي descriptions و specifications و attributes وهتحتاج انك تعمل scroll مرة واتنين عشان تجمع كل المعلومات الي تخليك تاخد قرار الشراء او انك تسيب الموقع وتمشي.

بص يا معلم انا قبل ما اجيلك واكتب ليك الكلام دا كله لفيت لفة علي مواقع كتيرة جداً من البرنس امازون واطفاله نون وجوميا وسوق وابن عمه علي بابا وكنا هندخل علي اديس بابا بس مرضناش عشان المشاكل هناك وكدا.

شوف بقي امازون وعلي بابا بيعملو ايه بما انهم market leader ف الحوار دا

انت حرفياً مش بتحتاج تعمل scroll عشان تشوف باقي المعلومات

اسم فيه التفاصيل كلها – صور تقدر تكبرها – الوان واحجام لو توفرت في نفس المكان – مكان التعليقات والريفيوهات والتقيم حلو جداً.

انت فعلياً مش محتاج اي حاجة تانية ولو فكرت تنزل تحت شوية تلاقي منتجات تقارنها

او حتي منتجات بينصحوك تشتريها معاه وكمان بتاخد خصومات عشان تاخد collections يعني ميزة حلوة ومبيعات اكتر ضربة معلم بصحيح.

التقيم حرفياً ممكن يزود نسبة نجاح البيعة ب 70%

تعدد الصور والاحجام الخ مهم جداً خصوص نقطة الصور دي ممكن تزود مبيعات بنسبة 60%

لو ضفت count down هيبقي شئ عظيم جداً وهيسرع انهاء البيعة بشكل اسرع “هنتكلم في بوست منفصل اللعبة دي”

طيب خلاص احنا وصلنا بالتعديلات دي ان خلاص الباشا اكل الطعم مبيعملش شغل كتير علي صفحة المنتج وهوب بقي ف السلة دلوقتي وهيبدأ مرحلة checkout process

طبعاً انت هتقولي هو كل دا كان ايه؟

يؤسفني اقولك ان كل دا كان pre checkout stage احنا داخلين علي المعمعة لأن الي فات ممكن تبقي سمعت عنه لكن الي جاي الصميم.

عشان خاطري متبحبهاش ف ال wizard او dialog بتاع ال checkout ومتفكرتش انك كدا بتنظم ويبان انك professional.

يعني شغل ال 8 او 9 خطوات عشان مجرد اعمل Place لل اوردر انساه تماماً وخدها مني

“خطوتين بالكتير وتنجز الزبون يحبك ويشتري اكتر هو مش ف المحكمة ولا السجل”

بص سهلها علي اليوزر وممكن تعمل Guest Checkout بلاش تجبر الزبون يسجل هو لو حابب هيعمل اكونت.

لو بصيت علي موقع زي amazon الباشا بيقولك تحط ف السلة ولا اشتري دلوقتي

هو عاوز ينجزك وبيساعدك علي الموضوع دا.

طبعاً في كلام كتير ف نقطة ” الاضافة للسلة ” الموضوع عميق جداً وعشان كدا انا هختصه بمقالة لواحده.

طيب تخيل كدا قولت اشتري الان ودخلت علي خطوات الشراء ولقيت مش ليها ملامح يعني انت بتاخد مني شوية معلومات بس الصفحة مش موضحة ليه هو انا هعمل كام خطوة ولا باقي قد ايه والاوردر ينطلب.

لازم تحط الخطوات مثلاً

Address -> Delivery -> Payment -> Done

اليوزر بقي عارف هو مجرد هيحط عنوانه ويختار اوبشن دليفري ويدفع او حد يختار دفع عند الاستلام وخلاص كدا مبروك.

بعكس بقي ما تعملي 8 او 9 خطوات

Personal Info -> Address Info -> billing info -> delivery -> payment method-> payment info -> review -> done

صدقني في ناس بتعمل كدا رغم ان الحمدلله في توجه ل one page checkout بس متخيل ان الناس فاكره انك تعمل ال 8 خطوات ف نفس الصفحة هو تطبيق ل one page checkout صريخ ضحك.

متخيل بقي سرعنا عملية الشراء وال process بتاعت checkout وتيجي ف الاخر تحط ليه footer فيه خصم فلاني او القائمة بتاعت الاصناف انت كدا بتشتت الزبون يا جدع حرام عليك.

متخيل انه ممكن ف نص عملية ال checkout يخلع يتفرج علي خصم معين ف يزهق وميشتريش.

ف رجاء صفحة ال checkout ميبقاش فيها غير ال sections بتاعت checkout process

مش محتاج لا header ولا footer

ممكن اسمح ليك علي مضض انك تحط لينك صغير انك تخليه يبعت feedback لربما يحصل مشكلة ما.

في جزء كدا مش حابب اتكلم عليه هنا وهو Credibility and security الجزء دا بيبدأ ف موقعك وبينتهي ف checkout pageلكن الموضوع طويل شوية ومحتاج بوست لواحده.

عاوزك بقي يا شريك تصحح معايا لأن الي جاي كل عامل فيه ممكن حرفياً يخلي اليوزر يخلع

انت متخيل عمال تتعب نفسك ف تظبيط ال checkout process بتاعتك وفي الاخر شوية تفاصيل صغيرة تبوظ الموضوع دا كله بعد كل المجهود.

نفترض دلوقتي انا بتشري ايفون تمنه 11 الف جنيه وانت كاتب ف صفحة المنتج شحن مجاني.

وانا من اسوان وللاسف انت عامل free 50 جنيه للشحن بالتالي الشحن للكل مجاناً بس اسوان الشحن ب 120 جنيه
جيت انا ضفت التليفون واشتريت معاه الشاحن “متضحكش“

وصلت اني خلاص هدفع وببص علي التفاصيل لقيت ان في ضرايب 3200 جنيه وفي شحن 70 جنيه

وبدل ما كنت هدفع 11200 جنيه لقيت نفسي بدفع 14470 طبعاً انا قفل الموقع ومش داخل هنا تاني.

ودا للاسف واقع كتير بيقع فيه

الي حصل هنا اسمه hiding fees and taxes خد بالك منه وحله بقي بطريقتك

ضيف الضرايب علي سعر المنتج وقول ف المنتج السعر يشمل الضريبة ليها عامل نفسي

وهتبقي في مقالى اخري عن ” عوامل نفسية تؤثر علي الزبون “

في حاجة تانية مهمة وهو لو انا ضفت الكارت ووصلت خلاص للشراء بس انا مش هشتري حالاً انا هستني اول الشهر مثلاً علي المستوي الشخصي بتحصل معايا اصلاً

اعمل ايه؟

اغلب المواقع دلوقتي بتخزن السلة فقط وممكن نقول ان دا نص الحل

بس انا لو مخزن ال checkout process نفسها ومدخل عنوان الشحن وكل حاجة علي ضغط confirm هتعمل ايه؟

لو رجعت ليك بعد شهر ولقيت نفسي محتاج ادخل عشان اتمم البيعة هعمل ايه؟ مع افتراض اني مستخدم checkout as guest.

دي لازم تلاقي ليها حل مش مجرد انك تحفظ السلة

دي طبعاً ليها حلول تقنية “تقدر تكلمني انبوكس”

خلينا نقول الي هقوله دا ف اهم مرحلة shipping and billing

خليك مغري وبلاش تبقي في قيود يعني تقدر تغريه ب promo لو حسيت ان العميل هيخلع من السعر مثلاً

دي ليها مقالو اخري في الي اتكلمنا فيه فوق “leave or exit intent”

بلاش تقفلها ف وش العميل بانك تحط option واحد للشحن يعني مثلا حط

شحن في مواعيد مختلفة – وسائل شحن مختلفة زي الاستلام من ستور اوفلاين او من pickup point او الشحن لعنوان.

options بتاعت وسائل الدفع مهمة برضو

يعني كريديت كارد – دفع عند الاستلام – تقسيط لو امكن – محافظ بنكية لو امكن

خليك برنس كدا وحسسه انك سهل ويقدر يظبط نفسه زي ما يحب.

لو تقدر تبرز ليه انك عندك علاقات وخصومات لو بيشتري او بيشحن من جهة معينة هيبقي حلو

بس اهم حاجة ميبقاش في لينكات تشرح الموضوع دا عشان التشتت.

برة مصر منتشر جزء مهم جداً ف الشحن وهو

الشحن العادي خلال 3 – 5 ايام مجاناً

وشحن خلال يومين بسعر معين

وشحن ف نفس اليوم بسعر اغلي شوية

خلي بالك هيواجهك مشكلة ف المرتجعات لو الشحن بياخد وقت متصلحش المبيعات وتزود المرتجعات

بلاش تبان انك بتموت علي الفلوس والكلام دا لو انت مبتقبلش غير الدفع بالفيزا وكدا

يبقي اخر حاجة خالص عشان العميل يتكيف ويجيلك مهيئ نفسياً للموضوع دا خصوصا لو انت في مصر.

ودي هيبقي ضمن مقالة ” عوامل نفسية تؤثر علي الزبون “

وهنتكلم ف جزئية ال payment كويس خصوصاً تعدد وسائل الدفع لان في عملاء بيحبو يدفعو بطريقة معينة او بيبال مثلاً.

خلي بالك ال payment gateways في مصر لعنة يعني ممكن يبقي البوابة بتاعت الدفع عندك بتقبل كروت فيها خاصية 3D Security وبنوك مصر مش كلها بتدعم الحوار دا او كروت معينة يعني

فخلي بالك رغم اني اتمني كل البوابات تحط الشرط دا والبنوك تدعم الحوار دا بسرعة عشان الامان.

متخيل حد بيعمل كوبونات خصم ومظبط الدنيا sales ومع ذلك تلاقي ال conversion rate او حتي sales حتي ضايعة!!

هو ممكن فعلاً يبقي في خطورة ف جزئية الكوبونات فعلا؟

قبل ما نجاوب عليك خلينا نتكلم ان كل دا في سياق checkout flow

بمعني هل لو حطيت في صفحة ال checkout مكان يخلي اليوزر يحط كود قسيمة شرائية او كوبون الخ هل دا ممكن يؤثر عليه.

اخد بالك الصورة الاولي.

الجواب فعلاً ممكن يأثر عليك انا واحد من الناس طبيعتي اني لما بشتري والاقي مكان اني ادخل كوبون فعلياً بجري علي جوجل او مواقع كوبونات وافضل ادور ممكن نص ساعة واسأل صحابي لو يعرفو كوبون تخفيض

انا اولي بالفرق دا 

ودا سلوك شرائي خطير يعني بتقول لليوزر يلا يا معلم امشي من الموقع وروح دور علي كوبونات ويا عالم هيرجع يكمل ولا مش هيكمل.

طبعاً بتفكر ودي تتحل ازاي

بص هو دي ليها شوية حلول الصورة الاولي هتلاقي فيها label بيقول

click here to enter code الجزء بتاع apply coupon هو فعلياً بيبقي مختفي ودا بيحل الموضوع شوية.

لانك بتحاول تهمش الجزء دا شوية عشان اليوزر يبعد عن تفكيره شوية الموضوع دا لكن برضو مش بيحل بصورة كافية

الحل بقي يا ريس ان ال checkout ميبقاش فيها اساساًَ مكان لاضافة كوبون وبخصوص القسائم الشرائية او gift cards ممكن تبقي تحطها ك رصيد للعميل ف حسابه ويستخدمه.

الموضوع دا تكنكال بحت ليه وراه دراسات سلوك للمستخدم كتير

تقدر تتابع مع المطور الي بيعمل ليك النظام او حتي الشركة الي انت اخد منها نظام التجارة الاكترونية زي المتجر او اكسباند كارد وهكذا يحاولو يطبقو ليك النظام دا.

ومن خلال A/B Testing تشوف بقي الي بيحقق rate اعلي تطبقه.

نسيبنا من جزئية خطورة الكوبونات علي checkout process

احنا كنا اتكلمنا انك مينفعش بكل حال من الاحوال تجبر العميل بتاعك انه يسجل عندك وتسمح بال checkout as guest

بس طبعاً انت دلوقتي هتقولي انا عاوز الراجل دا ف السيستم عندي ويحس انه مرتبط بي بحيث يبقي في احتماليه انه يشتري مني مرة واتنين

عشان نزود LTV وبالتالي مبيعات اكتر وارباح اكتر.

خلينا بقي نبتديها بشوية تريكات كدا ممكن تعملها

اولاً استخدم social login بتبقي سريعة واليوزر هيبقي عنده قابليه اكتر انه يفتح اكونت عندك من خلال ال social login

ثانياً اقنعه من خلال تخفيض ب 10% مثلاً لو سجل اكونت جديد

باشا اتاكد من ان المعلم دا مش كل مرة هيشتري هياخد 10% من خلال عمل حساب جديد كل مرة استخدم OTP وخد رقمه وتاريخ ميلاده وايميله

لو العميل مش مسجل وناوي يستخدم Checkout اعرض عليه يشترك في النشرة البريدية وياخد خصم او ميزة زيادة.

خلينا نقول ان العميل دا اشتري وانت قدرت يبقي معاك

اسمه – رقمه – تاريخ ميلاده – ايميله

او المتاح منهم وعلي قد لحافك مد رجلك يا ابو عمو

ظبط بقي حملاتك البريدية وابعت عروض جديدة اول بأول

لو قدرت تاخد تاريخ ميلاده وتبعت ليه قبل عيد ميلاده انك بتعيد عليه بكوبون خصم او حتي منتج مجاني هديه.

لحد كدا انا قفلت جزئية checkout process وبقي واضح ليك ازاي تعمل design لعملية الشراء بالشكل الي يناسبك!!

ايوه الي انا قولته دا كله خاضع للاحتمالية ومفيش وصفة سحرية هتمشي مع كل البيزنيسس فانت جرب كل الحلول واستخدم A/B Testing كتير كتير كتير, استخدم ادوات تحلل كل حاجة ف السيستم وكل سلوك ممكن تمسكه لليوزر.

الي جاي ان شاء الله هنتكلم عن مرحلة انا شايفها لا تقل اهمية عن checkout process وفيها علم نفس كتير وهي Add to basket